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Nelle strategie di marketing la lead generation ha da sempre un ruolo fondamentale: porta verso le aziende e i loro prodotti potenziali acquirenti che, in futuro, potrebbero diventare anche clienti effettivi.

In un mondo ideale, il funnel continuerebbe semplicemente con la vendita del prodotto o servizio al nuovo lead; prima di effettuare l’acquisto, tuttavia, il cliente tipo di oggi preferisce valutare più opzioni, procedendo all’acquisto soltanto una volta sicuro di fare la scelta corretta.

È proprio qui che entra in gioco il lead nurturing: una strategia essenziale, che permette di “nutrire” (dall’inglese “nurture”) relazioni solide con i potenziali clienti. In cosa consiste esattamente? Perché è importante, e quali sono le tecniche più efficaci? La risposta a questa e altre domande nelle prossime righe!

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Lead nurturing: cos’è, obiettivi e fasi

Come anticipato nella nostra introduzione, il lead nurturing è una strategia di marketing che si focalizza sulla costruzione di relazioni di valore nel tempo con i potenziali clienti (i lead, appunto), con l’obiettivo di trasformarli in clienti effettivi. Il termine deriva dall’inglese “nurture”, che significa appunto “nutrire” o “curare”.

Questo processo è essenziale perché non tutti i lead sono pronti a compiere un acquisto immediato: spesso, infatti, hanno bisogno di ulteriori informazioni (e interazioni) per essere guidati verso una decisione.

Da queste prime informazioni appare già chiara la differenza tra il lead nurturing e la lead generation: mentre quest’ultima si concentra sul creare nuovi contatti, il primo si occupa dei contatti già acquisiti; questo avviene in particolare attraverso una serie di interazioni mirate (e quando possibile personalizzate), e permette all’azienda di rimanere presente nella mente del potenziale cliente più a lungo, accompagnandolo lungo il customer journey.

Per farlo vengono utilizzate strategie di content marketing, in modo da fornire al lead le informazioni di cui ha bisogno a seconda della fase del ciclo di acquisto in cui si trova.

Ma, nel concreto, in cosa consiste il lead nurturing? Molto “semplicemente”, si basa (come anticipato) su una combinazione di contenuti rilevanti per il lead, inviati in modo automatico ai potenziali acquirenti; in questo contesto, i canali più utilizzati per il lead nurturing includono:

• email marketing: uno dei più efficaci, grazie alla possibilità di creare campagne automatizzate e segmentate (utilizzando ad esempio piattaforme come Brevo, Mailchimp o Active Campaign);
• content marketing, che consiste nella creazione e condivisione di articoli, video guide, post e altri tipi di contenuto che rispondono alle domande del lead;
• social media, con interazioni mirate attraverso i numerosi canali a disposizione, allo scopo di mantenere (e accrescere) alta la brand awareness;
• webinar e demo: vengono offerti ai lead strumenti interattivi che permettono di vivere un’esperienza più approfondita del prodotto.

Infine è bene ricordare che il processo di lead nurturing, pur essendo una delle fasi del funnel di vendita, si suddivide a sua volta in diverse fasi, ciascuna delle quali richiede tipi di contenuti differenti:

1. Awareness: in questa fase il lead viene introdotto al brand. ed è fondamentale fornire informazioni che lo aiutino a comprendere meglio i suoi bisogni.
2. Considerazione: il lead considera varie opzioni per risolvere il suo problema e si concentra sui vantaggi specifici dell’offerta aziendale.
3. Decisione: in questa fase il lead è pronto per l’acquisto e viene incentivato con offerte specifiche, testimonianze di clienti o dimostrazioni.
4. Post acquisto: è importante che il rapporto con il cliente non finisce con la vendita;  l’obiettivo è fidelizzarlo!

 

Perché il lead nurturing è così importante

Come abbiamo visto, il lead nurturing gioca un ruolo fondamentale nel guidare i potenziali clienti attraverso il funnel di acquisto, dando alle aziende la possibilità di costruire una relazione e di fornire informazioni utili per la decisione finale.

L’importanza del lead nurturing si può manifestare in diversi modi:

1. Miglioramento del tasso di conversione: nutrire i lead attraverso una comunicazione mirata può aumentare il tasso di conversione. I lead ben curati, infatti hanno una maggiore propensione all’acquisto rispetto a quelli trascurati: ricerche recenti ti Demand Gen Report dimostrano che le aziende che utilizzano strategie di lead nurturing possono ottenere un aumento delle vendite fino al 20%.
2. Costruzione di relazioni solide: il lead nurturing non solo trasforma i clienti potenziali in acquirenti effettivi, ma crea relazioni durature. Fornendo contenuti rilevanti è possibile costruire una connessione più profonda con il cliente, aumentando le possibilità di acquisti futuri e favorendo la fidelizzazione.
3. Ottimizzazione del ritorno sugli investimenti (ROI): le aziende che investono in lead nurturing ottimizzano i risultati delle loro campagne di marketing, massimizzando il valore dei lead già acquisiti senza dover spendere ulteriormente per acquisirne di nuovi; questo migliora l’efficienza del budget marketing e il ritorno sugli investimenti (ROI).
4. Prevenzione della perdita di opportunità: senza un piano di nurturing, è facile che i lead generati si raffreddino nel tempo e che, di conseguenza, vengano persi oppure (ancora peggio) conquistati dalla concorrenza (piccolo inciso: in questo caso è necessario avviare azioni di remarketing: ne parliamo qui); mantenere attiva la comunicazione consente di non perdere mai di vista le opportunità di vendita.

In sintesi, il lead nurturing è davvero importantissimo: si tratta infatti di una delle strategie più potenti per accompagnare i potenziali clienti lungo tutto il loro percorso d’acquisto, migliorando conversioni e fidelizzazione nel medio-lungo termine.

Ma quali sono, nello specifico, le tecniche “pratiche” più efficaci di lead nurturing? La risposta nel prossimo paragrafo, con qualche suggerimento sugli strumenti da utilizzare.

 

Strategie efficaci e strumenti per il lead nurturing

Ottenere risultati concreti con il lead nurturing non è semplice, motivo per cui adottare strategie mirate e sfruttare gli strumenti giusti diventa essenziale. Per quanto riguarda le strategie, ogni azienda dovrebbe:

• cogliere i segnali dai lead: è importante analizzare i comportamenti degli utenti, come le pagine più visitate o i contenuti più scaricati, per determinare a che punto si trovano nel processo d’acquisto e adattare le tue azioni di conseguenza. Questi accorgimenti permettono di personalizzare il percorso (ne parleremo anche al punto successivo) e offrire contenuti pertinenti in ogni fase;
• personalizzare: nella fase di lead nurturing i  contenuti su misura possono fare la differenza; ad esempio, le email personalizzate hanno un impatto maggiore rispetto alle comunicazioni generiche: secondo quanto riportato da Campaign Monitor, infatti, queste registrano un tasso di apertura del 15% e un tasso di conversione del 10% in più rispetto a quelle generiche;
• proporre contenuti rilevanti nei tempi giusti: è cruciale fornire il giusto tipo di informazione al momento opportuno. Per esempio, un utente che ha appena iniziato a informarsi non è pronto per un contatto commerciale, ma potrebbe trarre beneficio da webinar o case study approfonditi;
• assegnare un punteggio ai lead: il “lead scoring” può fornire un aiuto prezioso nel valutare i contatti in base al loro comportamento, ai loro dati demografici e alle interazioni con i contenuti proposti. Questo ti aiuta a identificare i lead più pronti a essere convertiti in clienti, ottimizzando allo stesso tempo le risorse a disposizione e permettendo di concentrarsi su coloro che hanno maggiori probabilità di concludere l’acquisto;
• creare workflow automatizzati: che sia per l’invio di contenuti, per raccogliere informazioni o per valutare ciascun lead, le automation (ne abbiamo parlato in modo più approfondito in questo articolo) hanno un ruolo fondamentale nel processo di lead nurturing. Queste, infatti, permettono di gestire ciascun contatto in modo automatico, coerente e senza soluzione di continuità, il tutto senza sovraccaricare il team di marketing;
• utilizzare strumenti di analisi: ogni strategia di marketing che si rispetti non può non ricomprendere anche il monitoraggio e l’analisi dei dati ottenuti: questi, infatti, forniscono indicazioni preziose sull’efficacia (o meno) dei contenuti proposti, nonché indizi su cosa è migliorabile.

Ogni strategia, per essere applicata, ha bisogno degli strumenti giusti; e quelle di lead nurturing non sono da meno. Tra gli strumenti da utilizzare ci sono:

• email marketing: rimane uno degli strumenti più potenti per il lead nurturing. Piattaforme come Mailchimp, Brevo o Active Campaign permettono di creare email automatizzate e personalizzate, segmentando il pubblico in base a criteri specifici;
• marketing automation: software come Spoki e le già citate piattaforme di email marketing offrono funzioni avanzate per la gestione delle campagne di lead nurturing, consentendo di automatizzare l’invio di messaggi, tracciare le interazioni e gestire workflow complessi;
• content marketing: creare contenuti di valore come articoli, e-book, video e webinar è fondamentale per educare i lead e indirizzarli verso l’acquisto;
• social media marketing: piattaforme come Instagram, TikTok, Facebook e LinkedIn sono canali ideali per promuovere contenuti e mantenere un contatto costante con i lead. Facebook Lead Ads, ad esempio, consente di acquisire nuovi contatti direttamente dai social;
• Google Ads: attraverso le campagne di retargeting, puoi mantenere alta l’attenzione dei lead che hanno già interagito con il sito, spingendoli a tornare e completare il percorso d’acquisto.

 

Hai bisogno di implementare una strategia di lead nurturing? Contattaci!

Il lead nurturing trasforma un cliente potenziale in un acquirente effettivo. Per farlo, è fondamentale adottare una strategia efficace, personalizzata e in grado di accompagnare i lead lungo il loro percorso di acquisto; se desideri ottenere risultati concreti attraverso azioni mirate e strumenti avanzati, il team di Perazza è a tua disposizione: siamo pronti a collaborare con te per creare una strategia su misura che valorizzi ogni fase del tuo customer journey, migliorando il tasso di conversione e rafforzando la fidelizzazione dei tuoi (futuri) clienti.
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