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Come? Il meccanismo di base prevede di proporre al target contenuti mirati, coerenti con i suoi interessi e le sue preferenze di acquisto. Oppure, di offrirgli un incentivo in più, come ad esempio uno sconto o una promozione dedicata. Ci concentreremo sui possibili meccanismi da attivare nel prossimo paragrafo.

L’obiettivo è comunque uno: far avanzare il lead attraverso le fasi successive del funnel di marketing, convertendolo da  semplice interessato a cliente effettivo. Questo, naturalmente, è il primo vantaggio di una strategia di lead nurturing efficace. Ce ne sono però diversi altri:

1. Fidelizzazione più efficace del cliente. Il lead nurturing non è solo una strategia di conversione, ma un impegno continuo per costruire rapporti che durano nel tempo. La personalizzaizone della relazione con il cliente, infatti, contribuisce a creare un legame (anche) emotivo che rafforza la fidelizzazione a lungo termine.
2. Ottimizzazione del funnel di vendita. Il lead nurturing non solo accelera il processo di conversione, ma ottimizza l’intero funnel di vendita. Infatti, riduce le perdite di lead lungo il percorso, massimizza l’efficienza delle risorse e  migliora le performance complessive.
3. Personalizzazione delle comunicazioni: Una segmentazione accurata dei lead, come vedremo, permette di predisporre e inviare contenuti altamente personalizzati. Questo non solo aumenta l’efficacia delle comunicazioni, ma dimostra a ciascun lead che l’azienda comprende in maniera efficace le sue esigenze specifiche.

 

Dopo aver presentato in dettaglio definizione, significato e obiettivi del lead nurturing, nel prossimo paragrafo passeremo al lato pratico, presentando alcune delle tecniche più efficaci per farlo. Come vedremo, alcune riguardano direttamente argomenti di cui abbiamo già parlato nel nostro blog.

Tecniche per un lead nurturing efficace

Per riuscire a sfruttare al meglio il lead nurturing, beneficiando dei vantaggi che può generare per le aziende, si utilizzano strategie, tecniche e strumenti mirati.

Partiamo dall’inizio, parlando di segmentazione del target. La segmentazione accurata del target è l’elemento principale di una strategia di lead nurturing efficace. I criteri per suddividere in sottogruppi omogenei i lead a cui ci rivolgiamo, con l’obiettivo di creare contenuti più specifici e mirati, possono comprendere, ad esempio:

• Dati demografici come età, sesso, provenienza geografica.
• Informazioni su interessi o necessità personali. Ad esempio, un’azienda di cosmetica potrebbe chiedere ai propri lead di esprimere una preferenza per il tipo di prodotti da acquistare in base alla propria pelle: grassa, mista, secca.
• Segmentazione basata sui comportamenti d’acquisto dichiarati. I miei lead preferiscono acquistare online o presso i negozi fisici? Sulla base della risposta rilevata, potrò offrire loro un buono sconto da utilizzare nel mio e-commerce o un campione di un nuovo prodotto da ritirare nel mio store.

 

I dati citati possono essere raccolti, ad esempio, grazie a strumenti come Google Analytics, Google Ads e sondaggi online. A seconda di come è strutturato il nostro funnel di marketing, inoltre, possiamo utilizzare form inseriti nel sito web aziendale o in landing page dedicate.

Alcune delle strategie e alcuni degli strumenti da utilizzare per il lead nurturing includono newsletter, email marketing e marketing automation:

• Le newsletter, quando sono ben scritte, contengono una varietà di contenuti che sembrano fatti apposta per il lead nurturing. Qualche esempio? Aggiornamenti sulle ultime notizie, anteprime di prodotti, consigli utili e offerte esclusive. Queste e-mail non solo mantengono i lead informati, ma sono anche un’opportunità di coinvolgimento costante. Un linguaggio diretto, veloce e accattivante e contenuti  in linea con gli interessi dei destinatari trasformano le newsletter in uno strumento efficace per coltivare il rapporto con i potenziali clienti.
• L’email marketing entra in gioco quando si tratta di personalizzare ulteriormente le comunicazioni. Le mail da inviare possono essere differenziate per gruppi di destinatari in base al loro comportamento e alle loro preferenze, confermando quanto già detto sull’importanza di una buona segmentazione.  Il loro contenuto può variare anche in base alla fase del percorso di acquisto in cui si trovano i lead. Ad esempio, è possibile inviare un’email di benvenuto personalizzata quando un lead si iscrive alla newsletter o inviare offerte speciali quando ha mostrato un interesse specifico.
• La marketing automation, invece, offre la possibilità di strutturare campagne di lead nurturing più complesse gestendole in modo automatico. Questo significa che, una volta configurate, le campagne si sviluppano in modo automatico in base alle azioni e al comportamento del lead. Ad esempio, è possibile inviare automaticamente un’email di follow-up dopo che un lead ha scaricato un’ebook o ha visualizzato una pagina specifica sul nostro sito. Questo meccanismo  automatizzato consente di mantenere il coinvolgimento del lead senza richiedere un’attenzione costante.

 

Strumenti come Mailchimp, Brevo e ActiveCampaign semplificano la gestione delle campagne di email marketing e marketing automation favorendo un coinvolgimento costante e mirato dei lead.

Un’altra possibilità è quella di utilizzare contenuti di blog di alta qualità coerenti con gli interessi del nostro target. Questo significa far lavorare insieme  lead nurturing e SEO per selezionare e inviare contenuti che rispondano alle domande specifiche dei lead.  Una tecnica del genere ha anche il vantaggio di contribuire a migliorare la visibilità online del nostro blog, aumentando il numero di utenti che legge i suoi contenuti.

Per fare lead nurturing si possono anche utilizzare strumenti promozionali più classici e diretti. Sconti esclusivi, private sales, coupon personalizzati o anteprime di prodotti possono facilitare la trasformazione dei lead in clienti effettivi. Se l’offerta, poi, è limitata nel tempo, di solito creare un senso di urgenza che spinge i lead a compiere le azioni necessarie per la conversione finale.

Come accade per ogni strategia digitale, anche l’efficacia della lead nurturing va misurata, per capire qual è il ritorno sull’investimento effettuato.  Utilizzare strumenti di analisi dedicati, monitorare le metriche di conversione e raccogliere feedback diretto sono tutti modi per valutare le performance.

In base ai dati raccolti, la strategia di lead nurturing si può cambiare, con modifiche e miglioramenti studiati per aumentarne l’efficacia e mantenerla nel tempo.

La tua azienda cura i suoi lead, per trasformarli in clienti effettivi e migliorare i risultati di business? Se ancora non lo fa, è il momento giusto per iniziare, partendo dai mercati digitali. Contatta il team di Agenzia Perazza e creiamo insieme la tua strategia di lead nurturing su misura!